MERCADO OBJETIVO Y SEGMENTACION

MERCADO OBJETIVO Y SEGMENTACION

MERCADOS Y MARKEYING META

ENFOQUE EN EL MERCADO MASIVO EN CONTRASTE CON EL MERCADO DE CONSUMO INDIVIDUAL

SEGMENTACION Y MARKETING META, VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION Y EL MARKETING META

EL PROCESO DE SELECCIÓN DE MERCADO META

IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL

DETERMINAR LA NECESIDAD DE LA SEGMENTACION

DETERMINAR LAS BASES DE LA SEGMENTACION

ELEGIR LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO, EVALUAR LA RENTABILIDAD DE CADA SEGMENTO, ELEGIR LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Y DESARROLLAR UNA MEZCLA DE MARKETING

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

PRINCIPALES CONCEPTOS DE MARKETING

PRINCIPALES CONCEPTOS DE MARKETING
MERCADO
En la práctica, cada persona tiene una definición de lo que es el mercado en función de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relación con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economía, el mercado es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda [1].
Sin embargo, las personas que están involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia necesitan una respuesta más precisa para la pregunta: ¿Cuál es la definición de mercado?
Definición de Mercado, Según Expertos en la Materia:
· Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo"
· Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio"
En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de mercado (para fines de mercadotecnia):
El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
NECESIDADES Y DESEOS
Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta conveniente señalar, que los mercadólogos necesitan conocer y entender a profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.
Por ello, en el presente artículo se explica en qué consisten las necesidades y deseos (desde la perspectiva de la mercadotecnia), con la finalidad de proporcionar a los mercadólogos un panorama lo suficientemente amplio y aplicable de ambos conceptos.
1. LAS NECESIDADES:
Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.
En un sentido amplio, las necesidades se dividen en funcionales o psicológicas. Así, la necesidad de alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades funcionales, básicas o biológicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización, son necesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.
Ahora, cuando una necesidad es excitada o estimulada se convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfacción. Por ejemplo, El hambre impulsa al ser humano a buscar alimento, el frío a buscar abrigo, el temor a buscar seguridad, la soledad a buscar compañía y afecto, etc... Por tanto, si una persona necesita algo busca la manera de satisfacerla. Pero, ¿qué sucede cuando el ser humano (y esto se da en la gran mayoría de los casos) no puede satisfacer todas sus necesidades? El psicólogo Abraham Maslow, identificó una jerarquía de 5 niveles de necesidades, dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlas [2]. Estos cinco niveles (de abajo hacia arriba), son los siguientes:
1 Fisiológicas Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio
2 Seguridad Necesidades de seguridad, protección y orden
3 Pertenencia y Amor Necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo y de aceptación
4 Estima Necesidades de respeto, reputación, prestigio y estatus
5 Autorrealización Necesidades personales de alcanzar la plenitud
Según la Jerarquía de Necesidades de Maslow, el nivel más básico está relacionado con las necesidades funcionales, como el alimento, la bebida, el abrigo, el refugio, etc., que toda persona necesita para sobrevivir. Una vez que las personas han logrado satisfacer razonablemente sus necesidades funcionales, tienen la motivación suficiente como para buscar la satisfacción de sus necesidades del siguiente nivel (seguridad, protección y orden); y así se va dando sucesivamente, hasta llegar al último nivel, que corresponde a la necesidad de autorrealización.
En un sentido práctico, la Jerarquía de Necesidades de Maslow, es una valiosa herramienta que puede ser utilizada por los mercadólogos en la fase de segmentación para identificar apropiadamente el mercado meta de sus productos o servicios. Por ejemplo, para determinar el mercado meta de un seguro de salud, se podría llegar a la conclusión de no tomar en cuenta a quienes no tienen satisfechas sus necesidades funcionales (de alimento, abrigo y vivienda), porque se entiende que ellos no se sentirán motivados a contratar un seguro de salud porque aún les falta satisfacer sus necesidades más básicas (del primer nivel). O, en el caso de un auto de lujo que satisface necesidades de status y prestigio, no se debería considerar como mercado meta a quienes no han cubierto sus necesidades de seguridad, porque se entiende que no se sentirán lo suficientemente motivados (seguramente, por la falta de recursos) a adquirir un auto de lujo, cuando les falta un seguro de salud.
Otro aspecto que se debe tomar en cuenta es que en las economías más avanzadas las necesidades se hacen más numerosas y surgen a distintos niveles. Por ejemplo, las necesidades que se satisfacen inscribiéndose en un programa para bajar de peso, podrían ser simultáneamente del tipo funcional (perder peso para mantenerse saludable) y psicológico (sentirse mejor debido a una mejor apariencia). En ese sentido, surge una tarea importante para los mercadólogos, y es la de determinar qué necesidades relacionadas con el producto predominan entre los diferentes grupos de clientes, y después, transformar ésas necesidades en deseos
Luego de comprender los diferentes niveles o jerarquías de necesidades, es importante que el mercadólogo considere el tema de las "preferencias", debido a que las personas "eligen" las necesidades que van a satisfacer en un momento determinado y aquellas que van a dejar de lado o van a posponerlas para más adelante. Por ejemplo, un profesional que está motivado a satisfacer sus necesidades de estima (del cuarto nivel), puede que decida invertir sus ahorros en un post-grado o una maestría para satisfacer su necesidad de reputación y/o prestigio, en lugar de comprar un auto de lujo que satisfacería su necesidad de status. Entender este punto es crucial para los mercadólogos, porque ellos no crean necesidades, ya que éstas existen antes que los mismo mercadólogos. Pero, pueden influir en las "preferencias" de las personas. Recordemos que las estrategias de mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones de los consumidores en respuesta a sus necesidades.
2. LOS DESEOS:
Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir)
Este es otro punto en el que los mercadólogos pueden ejercer una determinada influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promoción), ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo recomiendan como la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, tome Coca Cola para calmar su sed.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el mercadólogo. En cambio, aquel deseo que va acompañado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.
Finalmente, es muy importante que el mercadólogo no confunda las necesidades con los deseos. Por ejemplo, la necesidad de alimento da lugar al deseo de comer una hamburguesa, la necesidad de agua da lugar al deseo de tomar una gaseosa. Pero, no siempre la necesidad y el deseo se dan de forma conjunta, por ejemplo, una persona puede necesitar una operación quirúrgica, pero no por ello la desea. Y a la inversa, alguien puede repetir el plato de comida que más le gusta, aunque no la necesite.
BIBLIOGRAFIA
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pág. 84.Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición,de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pág. 49.Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 19.Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana México, Pág. 500. Del libro: Marketing, Décima Edición, de Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, Prentice Hall, Pág. 10. Del libro: Principios de Economía, de Gregory Mankiw, Tercera Edición, Mc Graw Hill, Pág. 41. Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 208.Del sitio web de la Real Academia Española: URL del sitio = http://www.rae.es/. Sección: Diccionario de la Lengua Española.
Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 3.
Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 119.
Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 6.
Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 1996, Pág. 7.
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 123

MARKETING UNO AUNO

MARKETING UNO AUNO
El Marketing Uno a Uno, ideado por Don Peppers, se funda en la idea de establecer una relación de aprendizaje con cada cliente, empezando por los más valiosos. Para el autor de best sellers
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular
Vamos a definirlo como la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor, es decir, ya no solamente se escuchan sugerencias sino que se interactúa con el cliente individualmente, creando un clima de mayor confianza y seguridad que repercutirá en mayores beneficios para una compañía, como lo veremos mas
Indudablemente, la empresa moderna debe orientarse hacia el cliente, es decir, no abocarse exclusivamente al producto o servicio que ofrece, sino a complacer a su clientela. Ofrecer exactamente lo que necesita, cuándo lo precisa y de la mejor manera posible. Y por supuesto, hacerlo antes que la competencia.Cuando nos orientamos hacia el cliente, éste lo percibe, y de seguro preferirá nuestra empresa sobre cualquier otra que le trate de forma general, con productos poco adaptativos. Pero eso no es todo. Nuestros productos y servicios, y toda la atención que reciba el cliente, deben estar libres de defectos. Y aquí evocamos principios de Excelencia, que resumidos, nos dicen

PASOS DEL MARKETING UNO A UNO

Conocer al cliente: en este punto lo más importante es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa. Marketing Uno x Uno, relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los mismos, con el fin de asegurar su fidelidadDiferencia entre clientes: recordemos que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un C. D. cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores.Interacción con el cliente: es aquí donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Ya conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicosEsto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido.Personalizar productos o servicios: en este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos. Etapas de implementaciónConocimiento del cliente Diferenciación de clientes Interacción con el cliente Personalización de productos y servicios

Con todo lo expuesto anteriormente puede concluirse que al implementar una estrategia de Marketing uno a uno, es posible recortar gastos en campañas, promociones, vender más rápido, abandonar segmentos de negocios que no sean rentables, eliminar costos burocráticos, ya que existiendo una interrelación tan profunda y teniendo bases de datos confiables, se conoce todo y se satisface de la mejor manera a todos los clientesSin embargo, es importante rescatar que así como una empresa quiere lealtad por parte de sus clientes, también debe existir lealtad de una compañía, viendo este proceso no como una simple segmentación sino como una eficaz comunicación que dará como resultado beneficios duraderos Con esto, cada individuo se sentirá mejor y podrá estar dispuesto a pagar un dinero extra si son satisfechos sus deseos más importantes y si nota que ha existido una atención más especial y personalizada.
BIBLIOGRAFIA:
DON PEPPERMARKETING Y GESTION FINANCIERA PAG 68 69 70
LIBRO DE MARKETING OCEANO PAG 56 57 58

ORIENTACION AL MERCADO

ORIENTACIÓN PROACTIVA HACIA EL MERCADO, LA COOPERACION Y EL USO DE LAS TIC COMO DETERMINANTES DE LA INNOVACIÓN EN PRODUCTOS Y SERVICIOS
La orientación al mercado

Para la mayoría de los autores la orientación al mercado es la implantación de la filosofía de marketing en la empresa entendiéndose por ésta al pensamiento empresarial que persigue la satisfacción del cliente haciendo frente a la competencia, todo ello, dentro de un entorno de interdependencia del personal de la empresa (todos trabajan en aras de este objetivo) y con un horizonte de actuación en el largo plazo.

Orientación proactiva hacia el mercado

Grado en que la empresa se encuentra orientada de forma proactiva hacia el mercado. La escala empleada para medir las dimensiones de la orientación al mercado se obtuvo como resultado del desarrollo de un análisis factorial de componentes principales y de un clúster jerárquico.
Partiendo de la escala propuesta por Narver et al. (2004), en el cuestionario se incluyó una batería de preguntas relativas a determinadas acciones o procesos desarrollados por las empresas. Entre ellas cabe considerar: desarrolladas procesos y acciones destinadas a obtener información sobre el mercado; las estrategias competitivas y de marketing por la empresa; acciones de cooperación y comunicación desarrolladas entre diferentes áreas funcionales de la empresa.
El desarrollo de un análisis factorial permitió identificar cada uno de las 3 dimensiones que definen este constructo. Asimismo, el desarrollo de diferentes pruebas estadísticas permitió establecer la idoneidad del análisis factorial, así como la fiabilidad de la escala. Posteriormente, el desarrollo de un análisis clúster jerárquico estableció la existencia de 4 grupos de empresas, atendiendo a su posición en relación a las 3 dimensiones que definían la orientación al mercado.
Los tres grupos de empresas pueden clasificarse en función de su grado de orientación al mercado como:
(1) orientación baja
(2) orientación media
(3) orientación alta

Un primer nivel con “baja” orientación al mercado, sería aquel en el que la empresa carece de ambas condiciones de filosofía y recursos. La empresa no concede importancia a la orientación al mercado o la desconoce.

Un nivel de orientación “media” al mercado es aquel de las empresas que son conscientes de la creciente importancia de esta filosofía en la empresa pero no se vuelcan del todo en su implantación.

Finalmente, una “alta” orientación al mercado implica que la empresa ya ha implantado la filosofía de marketing. Esta filosofía ha sido ampliamente aceptada y se ha dotado de los recursos necesarios para su puesta en funcionamiento.


Los Agentes que colaboran en la Orientación al Mercado


Distribuidores

Se analiza la relación de colaboración para innovar en proceso y en productos entre la empresa y sus distribuidores. Los resultados apoyan la idea de que este tipo de relaciones mejoran la eficiencia de los procesos de innovación, así como el resultado de los nuevos productos en
Los mercados. Especialmente porque se produce un intercambio de conocimientos y tecnologías entre los miembros de la relación, sobre todo cuando el grado de implicación es elevado y las partes comparten los objetivos. Appleyard (2003); Peterson et al. (2003); Van Echtelt et al. (2008)


Consumidores

Se analiza la colaboración entre la empresa y los lead-users (primeros adoptantes de un nuevo producto). Concluyen que la participación del cliente en el proceso de innovación de producto desarrollado por la empresa incrementa y mejora la cantidad y calidad de la información disponible por la empresa, a la vez que mejora la eficiencia y eficacia del proceso de innovación,
Creando productos fuertemente adaptados a las necesidades del mercado, y reduciendo los costes y la incertidumbre asociada al futuro del producto. Schulze et al. (2001); Thomke y Von Hippel (2002); Von Hippel (2001); Matthing et al. (2004)


Competidores


Analiza el establecimiento de relaciones entre las empresas y sus competidores como forma de mejorar el resultado de la innovación. Los trabajos concluyen que este tipo de relaciones favorece la transferencia de conocimiento, aunque la capacidad de absorción de conocimiento varía atendiendo al tipo de relación y a las condiciones en las que se desarrollan. Ahuja (2000); Knudsen (2007)

La cooperación

La cooperación como uno de los factores que incentiva el desarrollo de nuevos productos. De este modo, cada vez resulta más habitual que en los procesos de innovación la organización cuente en su desarrollo con la colaboración de otros agentes del entorno (Hillebrand y Biemans, 2004). Agentes, con los que puede establecer desde simples transacciones hasta auténticas alianzas (Deeds y Rothaermel, 2003).

No en vano, la incorporación de diferentes agentes en el proceso de desarrollo de nuevos productos favorece la creación de estructuras más flexibles y descentralizadas, y el acceso o
Construcción de nuevos recursos, capacidades o conocimientos que son necesarios para que un nuevo proyecto se convierta en un éxito comercial (Ahuja, 2000; Faems et al., 2005).
El uso de las TIC

Las TIC son un conjunto de estrategias del mercado que provocan una importante transformación a todos los niveles de la organización, siendo la actividad de innovación una de las beneficiadas.

Un importante número de trabajos así lo confirman, hasta el punto de considerar que el uso de las TIC constituye una verdadera fuente de ventajas competitivas para la empresa capaz de fomentar el desarrollo de procesos de innovación en producto y mejorar los resultados que de ellos se derivan (Bond y Houston. 2003; Prasad et al., 2001; Tatikonda y Stock 2003).

BIBLIOGRAFIA:
KOTLER, P. (1999). Direccion de Marketing. Prentice hall, 8ª. edicion, Madrid, España.
STANTON, W.; ETZEL, M.; WALKER, B. (2004). Fundamentos del Marketing. McGraw Hill, 13a. edición, Naucalpan, México.
Ahuja, G. (2000): “collaboration networks, Structural Holes, and Innovation: A Longitudinal Study”, Administrative science quarterly, vol. 45, p. 425-455
Narver, J.C.; Slater, S.F.; MacLachlan, D.L (2004): “Responsive and Proactive Market Orientation and New-Product Success”. Journal of Product Innovation Management, vol.21
Appleyard, M.M. (2003): “The Influence Of Knowledge Accumulation on Buyer-Supplier Codevelopment Project”, Journal of product Innovation Management, vol. 20
Gonzales-Benito, O.; Gonzales-Benito, J. (2005): “Cultural vs. Operational market orientation and objective vs. subjective performance: perspective of production and operations”, Industrial Marketing Management, vol. 35
Van Echtelt, F.E.A., Wynstra, F, Van Weele, A.J. and Duysters, G. (2008) Managing Supplier Involvement in new Product Development: A Multiple-Case Study. Journal of Product Innovation Management, Vol.25
Von Hippel, E. (2001): “User Toolkits for Innovation”, Journal of Product Innovation Management, vol. 18
Deeds, D. L. and Rothaermel, F.T. (2003): “Honeymoons and Liabilities: The Relationship between age and Performance in Reserch and Development Alliances”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 20
Matthing, J.; Saden, B.; Edvarsson, B. (2004): “ new Service development: Learning from and with customers”. Vol. 15

exposiciones

ORIENTACION A LAS VENTAS
INTRODUCCION
Marketing como filosofía
El marketing tiene dos facetas: la primera es una filosofía, una actitud, perspectiva u orientación administrativa que pone énfasis en la satisfacción del cliente. La segunda consiste en que el marketing es una serie de actividades que se utilizan para implantar esta filosofía.
El enfoque marketing se preocupa en satisfacer las necesidades del cliente a través del cliente y del conjunto de beneficios asociados con su entrega y consumo.
CONCEPTOS
La orientación hacia las ventas comenzó después de la segunda guerra mundial, prevaleció en la década del cincuenta.
Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. (Lamb & Hair, 2006)
La orientación hacia las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función de ventas, o una forma de mover productos fuera de las bodegas de manera que los inventarios no se amontonen.
PROBLEMA FUNDAMENTAL: en una orientación a ventas es la falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.(Idelfonso & Grande, 1992)
Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
Este concepto supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren.
El área sin fines de lucro también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos (Kotler, 2002)
El enfoque ventas es otra óptica muy corriente con la que muchas empresas consideran el mercado. El enfoque de venta mantiene que si a los consumidores no se les empuja, no comprara suficientes productos de la empresa.
Se aplica más agresivamente a los bienes no buscados es decir aquellos bienes que los consumidores ni piensan adquirir habitualmente, se practica también en aéreas no lucrativas.
Muchas empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva.
OBJETIVO: El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender.
Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.
En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing con venta publicidad.
Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades, investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y distribución.
El enfoque de ventas asume que el consumidor típico tiene unos hábitos y reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para que compre mas, con una amplia gama de herramientas de ventas y de promoción para estimular los mercados que tienen las empresas
Bibliografía
Idelfonso, & Grande, E. (1992). Direccion del Marketing. España: Mc Graw Hill.
Kotler, P. (2002). Direccion del Marketing (Primera ed.). Mexico: Prentice Hall.
Lamb, C., & Hair, J. (2006). Fundamentos de Marketing (Octava ed.). Mexico: Thomson.
Kotler, P., Amstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (2000). Introduccion al marketing. Madrid: Pearson Education.

EXPOSICIONES

MARKETING COMO FILOSOFIA
EVOLUCIÓN DE LA FILOSOFÍA DE LA MERCADOTECNIA:
De la producción a la sociedad
A medida que la mercadotecnia evoluciono desde sus inicios de autosuficiencia hasta las instituciones dinámicas, complejas y diversas de la actualidad, también surgieron cuatro distintas filosofías de la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de las partes que realizan el proceso de intercambio, que incluye compradores, vendedores y la sociedad en general. Estas filosofías incluyen la de la producción, las de ventas, los conceptos de mercadotecnia y mercadotecnia social. También guiaron los esfuerzos de Lora Moore para combinar los conceptos de mercadotecnia en los planes de mercadotecnia de tipo estratégico para introducir y hacer crecer la línea Mighty Mind de Merton en los mercados domestico y global.
La filosofía de la producción
A partir de la revolución industrial, cuando se establecieron centros manufactureros importantes y redes de distribución, la filosofía de la producción se enfoco en fabricar y distribuir productos en cantidad suficiente para satisfacer la demanda creciente. La filosofía prevalente de que “un buen producto se vende por sí mismo”, concedía más importancia en la producción que en las ventas.
Etapa de orientación al producto
Las empresas que tienen una orientación al producto se concentraron por lo común en la calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes buscaran y compraran productos bien hechos y a precio razonable. Esta manera de pensar comúnmente se asocia con una etapa pasada, cuando la demanda de bienes excedía en general a la oferta y el enfoque primordial en los negocios era producir con eficiencia grandes cantidades de productos.
Encontrar a los clientes se consideraba una función relativamente menor.
Los fabricantes, mayoristas y detallistas que trabajaban en esta época daban importancia a las operaciones internas y se concentraban en la eficiencia y el control de costos.
No había gran necesidad de preocuparse por lo que los clientes deseaban porque era sumamente predecible. La mayoría de las personas gastaban la mayor parte de sus ingresos, y aun más, en cosas necesarias. Si una empresa podía hacer calzado de buena calidad, por ejemplo, era casi seguro que ya tenía mercado para este producto.
Cuando prevalecía esta forma de negociar no se usaba el termino marketing. En lugar de esto, los productores tenían departamentos de ventas encabezados por ejecutivos, cuya responsabilidad principal era supervisar a una fuerza de ventas. La función del departamento de ventas era sencillamente llevar a cabo la transacción a un precio dictado a menudo por el costo de producción. La filosofía de la compañía Pillsbury a finales del siglo XIX es característica de esta época: “con la bendición del más fino trigo estadounidense, abundante fuerza de agua y excelente maquinaria de molienda, producimos harina de la más alta calidad. Nuestra función básica es moler harina de alta calidad, y por supuesto (y casi de paso), tenemos que contratar personas para venderla, igual que contratamos contadores que lleven nuestros libros”.

ORIENTACIÓN HACIA LA PRODUCCIÓN
· Durante la revolución industrial (1800-1920) inmediatamente después de ella los gerentes se preocuparon principalmente por incrementar la producción y fabricar artículos de calidad uniforme. Las innovaciones como la normalización e intercambiabilidad de las partes significaron que los productos ya no se tenían que elaborar en forma individual. Ello dio origen a la producción en masa la línea de montaje y finalmente, los costos unitarios más bajos. La filosofía de la orientación hacia la producción supone que los compradores desean conseguir mercancías al menor precio posible. Supone además que el precio representa la variable mas critica en la decisión de compra y que los clientes conocen el precio de las marcas competidoras. Pero el precio no es el único componente de la orientación hacia la producción. Esta orientación se basaba en que lo que se produjera era consumido de inmediato sea lo que sea y no era necesario comercializar para vender. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa, entonces la demanda superaba la oferta

· La orientación a la producción es la esencia de una filosofía interior, puesto que se centra en las capacidades internas de la empresa más que en los deseos y necesidades del mercado. Significa que los gerentes valoran sus recursos y se plantean las preguntas siguientes ¨que es lo que podemos hacer mejor ¨que se puede diseñar la ingeniería que podemos producir en forma económica y fácil con nuestro equipo en el caso de una empresa de servicios, la interrogante fundamental es: que servicio es más fácil ofrecer y cuál es nuestra fuerza principal


· Nada tiene de malo evaluar las capacidades de una empresa en realidad se trata de una consideración esencial en la planeación estratégica. La orientación a la producción no es satisfactoria ya que no estudia si lo que la firma produce con más eficiencia satisface además las necesidades del mercado. Este enfoque no lleva necesariamente al fracaso, mucho menos al corto plazo a veces lo que una empresa está en mejores condiciones para elaborar corresponde exactamente a lo que demanda el mercado. Algunos expertos señalan que lo que se firma no está orientada a la producción ya que la gerencia intenta fabricar lo que a su juicio desea el mercado. Otros sostienen que como se prescindió de una evaluación formal y sistemática de las necesidades de los clientes la empresa no tenía en realidad el concepto de mercadotecnia.

· Casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues suponían que los usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible. Los ejecutivos con una formación en producción en ingeniería diseñaban la estrategia corporativa. En una era en que la demanda de bienes excedía a la oferta, encontrar clientes se consideraba una función de poca importancia. Por entonces no se empleaba el término marketing. Los fabricantes contaban a cambio con departamentos de ventas presididos por ejecutivos cuya única misión consistía en dirigir una fuerza de venta. La función de este departamento consistía exclusivamente en vender la producción de la mercancía a un precio fijado por los gerentes de producción y los directores de finanzas.

· El énfasis en la producción y en las operaciones dominó hasta la gran depresión a principios de los años 30. Comprendemos que haya sido así si recordamos lo siguiente; las empresas se concentraban en como producir y distribuir una cantidad suficiente de productos aceptables para satisfacer las necesidades de una población que crecía con mucha rapidez.
· La producción estaba centrada exclusivamente en como producir más y más barato, el problema económico de las organizaciones se focalizaba en la optimización de los recursos productivos. Todo ello consecuencia lógica de la existencia de una gran demanda insatisfecha, Este es, en todo caso el momento que menos nos interesa en esta exposición dado que no podemos hablar de la existencia, no ya de la filosofía, sino incluso de actividades de marketing.

· Los fabricantes buscan aumentar la producción para ofertar a los usuarios.

· Parte de la premisa de lo que más valoran los consumidores en un producto es su precio y su asequibilidad.

· En esta etapa de producción lo que se busca es la mayor eficacia en las áreas financieras y productivas de la empresa.

BIBLIOGRAFIA:
· (s.f.). Recuperado el 13 de marzo de 2010, de www.eurovia.es/marketingfarmaceutico/pdf/Capitulo%201.pdf
· (s.f.). Recuperado el 13 de Marzo de 2010, de http://www.trelew.gov.ar/web/files/emp/DOC_MarketingDrAviles.pdf
· McDaniel, C. Curso de Mercadotecnia (2da edicion ed.).
· SANDHUSEN, R. (2002). Mercadotecnia (1era Edicion ed.). Mexico: compañia editorial continental.
· Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. Fundamentos de Marketing (Mc Graw Hill ed.).

EVOLUCION DE LA FILOSOFIA DEL MARKEING

ORIENTACIÓN HACIA LA PRODUCCIÓN

DEFINICIONES DE MARKETING

ANALISIS
• cumplir las metas de una organización (Jerome McCarthy)
• proceso de Identificar, conceptualizar, comunicar(John A. Howard, de la Universidad de Columbia)
• empresa debe orientarse al competidor (Al Ries y Jack Trout)
• individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación(Dirección de marketing)
• proceso relacionado con las “4 P” (Diccionario de mercadotecnia

SINTESIS
Según la definición de varios autores temenos que la mercadotecnia es “cumplir las metas de una organización” (Jerome McCarthy), “proceso de Identificar, conceptualizar, comunicar las necesidades del cliente” (John A. Howard, de la Universidad de Columbia), “la empresa debe orientarse al competidor, analizar cada participante en el emrcado” (Al Ries y Jack Trout), “proceso mediante el cual individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación” (Dirección de marketing), “proceso relacionado con las “4 P” Producto, Precio, Plaza y Promoción” (Diccionario de mercadotecnia).

RESUMEN
La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos que identifica necesidades y deseos que existen en el mercado para satisfacer a los clientes y obtener una utilidad.